珠光材料行业状况：

在国内，坤彩科技是珠光材料行业唯一一家上市公司，新三板还有七色珠光和欧克新材两家，还有浙江瑞成在韩国上市，目前国内同行还有20多家。国外产业比较集中的还有印度苏达山，韩国CQV，全球地位比较高的就是默克和巴斯夫。坤彩科技目前是全球前三的珠光材料企业，主要因为今年我们的产量和默克相当，下游跨国大型油漆涂料厂商认可度也较高。

公司战略机会：

1）在高端的汽车级和化妆品级产品，主流供应商主要是默克、巴斯夫和坤彩，化妆品级的产品还包括韩国的CQV。目前，高端产品的全球需求量约2万吨，未来3~5年将达到3万吨，化妆品级和汽车级的需求量各占一半。未来，我们希望能够占据三分之一的市场份额，这是我们努力的方向。第一，默克和巴斯夫在产品开发和应用上已经占有优势，产品售价也较高，而坤彩的优势在于产业布局，下游主流采购商采购逻辑有地区偏好的，默克和巴斯夫产地和需求市场是在欧洲、美国及日本等发达国家，坤彩科技是唯一布局在发展中国家的，在国内布局的下游客户采购对我们更有倾向，对坤彩来说是一个机会。第二，我们努力去将珠光材料色系做到最全，比巴斯夫和默克做到颜色更多，这意味着未来我们能够给满足更多客户，获得更多的机会。坤彩科技生产效率高，成本低，产品性价比高，定价是参照默克同类产品的价格，做到和它的毛利率水平相当条件下，我们产品价格还有30~50%的下调空间。

2）全球目前珠光材料的需求量10万吨，未来3~5年将达到15万吨，我们作为全球强有力的竞争者，我们也会争取全球总量的三分之一，目前坤彩国内珠光材料的市占率在20~30%。

二、问答环境

1，公司三种珠光材料产品介绍？

1）专业的是按照用途划分，比如用在油漆上、皮革上、油墨上等。现在，我们是按照汽车级、化妆品级和工业级划分的，是我们基于市场考量，也便于大家的理解。

2）基材方面，主要有天然云母、合成云母、玻璃基材和片状氧化铝，各有特点。天然云母采购价格低，但含杂质多，存在重金属及其他微量元素；合成云母做出来的珠光材料具有颜色一致性高，亮度更好，稳定性更好，颜色匹配度高以及重金属可控等优势，但合成云母生产价格高。默克和巴斯夫用天然云母也能达到产品性能要求，合成云母只是坤彩科技在推，我们现在有1万吨的产能保障。玻璃基材在化妆品级产品是由优势的，比如眼影，需要很闪亮的效果，但是玻璃基材稳定差、附着力弱；片状氧化铝是默克对应的专利产品希拉里克使用的。

3）目前，公司主要产品的基材还是天然云母，合成云母是公司的战略规划，我们去向市场推广，这未来会更好的保障公司原材料价格稳定。而且，未来合成云母基材料做到拥有技术优势并被市场广泛认可，我们将充分受益等。目前，阿克苏和PPG对我们的合成云母基珠光材料认可都挺高的。未来对颜色的追求更加多样化，合成云母是能够满足的，因为合成云母可以在合成阶段调整，但天然云母已经是固定的东西了，可调性差。

2，天然云母中的杂质可以去除，然后满足化妆品级产品的需求吗？

去除杂质是可以的，但重金属含量是难以去除的，可以通过检测来确定哪个批次的原料合格，便使用哪个批次的原料。

3，默克和巴斯夫的使用的基材？

还是以天然云母为主，它们也有合成原料，但只是象征意义的，它们也会向国内采购合成云母，因为他们没有产业化优势。

4，坤彩的和默克、巴斯夫相比的优势？

,1）坤彩更加专注珠光材料，默克是综合性的集团，珠光只是其功能材料事业部下面的一个小的板块，默克的主业还是液晶材料。我们虽然公司小，但在珠光材料行业中，我们是专门从事珠光材料的知名企业，受到下游尊重的，和默克都是同等的地位。

2）坤彩科技现在总员工人数400多人，默克这个板块有2000人，我们的产线都是自动化的并且80%都是自主设计的，具有系统的生产优势，产品性价比高。

3）巴斯夫即做珠光材料，也做汽车漆和化妆品产品，但这几个产品它们是公司内独立的，它们的珠光材料也对外销售，涂料事业部也在对外采购珠光材料。现在，小批量的最高端的产品还是默克在做，价格非常之高，达几千元每公斤，包括在药物和食品等领域应用。

5，珠光材料物理化学性质？

珠光材料一定是片层结构，微米级的大小（直径一般小于60um），厚度就是几百个纳米到几微米级别，径厚比是非常主要的指标，现在一般是5~200，越薄越好，因为珠光材料都是用作表面覆盖，要求覆盖率要高。合成云母基材的产品一致性指的是颜色，产品大小一致性要靠工艺去调控。

6，物理粉碎基材后实现分级的技术？

效率较高的是离心分级，但分级的效果不太好。我们公司目前主要还是利用重力分级，特别是高端的产品。

7，产品定价的规律？

量越小的产品，价格越高，越大量大的产品定价就偏低。

8，不同珠光产品的需求量？

目前，汽车级珠光材料市场需求量有1万吨，未来3~5年能达到1.5万吨，化妆品级产品类似的情况。

9，汽车级产品主要有哪些公司在做？

默克、巴斯夫和坤彩科技。当时，很多公司都去做了暴晒实验，但是都没通过。现在要进入汽车级珠光材料行业有两个门槛，一是技术壁垒，要能够生产出来；第二是商务壁垒，如果第一批认证就通过，后面客户再需要认证是会有偏向，没认证成功的则付出时间等成本巨大。

10，公司总产能及销量情况？

目前标准产能是2万吨，明年会是3万吨，每年增加1万吨。目前，公司合成云母有1万吨的产能保障，指的是合成云母片，如果做成珠光材料，今年极限产量也只有5000~6000吨，主要因为市场需求没有那么多。合成云母也可以外卖的，但是我们基于战略考虑，还没决定是否对外销售。

今年销量在1.6~1.8万吨，高端的产品占比在10%左右。

11，高端产品直接下游客户和终端下游客户?

化妆品级和汽车级产品的客户和销售方式都存在以下特点：终端客户分散，同时它们对具体使用的哪一家的珠光材料不关注；珠光材料是销售给下游直接客户，下游直接客户对产品进行认证检测等，客户相对集中。

化妆品级产品的终端客户比欧莱雅、迪奥、雅芳、雅诗兰黛等，较为分散，它们是不生产产品的，它们只进行品牌运营、渠道运营和配方安排，生产都在苏州莹特丽进行，即外包生产。

汽车级产品的终端客户包括宝马、奔驰、大众、雷诺、通用、丰田、本田等，较为分散，直接下游都是全球跨国涂料企业，比如PPG、阿克苏、艾仕得、关西、宣伟、立邦等全球十大汽车涂料厂商，它们已经占70~80%汽车涂料市场份额。

12，珠光材料主要在哪个价位的车型使用？

原来都是比较贵的车才用，现在都开始走向中低端，渗透率不断提高。

珠光漆也是金属漆中的一种。此外，还有纯金属漆用在汽车上的，即铝银浆，效果也不错。

13，未来珠光车漆渗透率会提高吗？

会提高的，主要包括融合和替代两种方式。

有机颜料本身颜色也不错，但加入珠光材料则颜色鲜活性和层次感，现在很多高端包装也在使用，虽然无法替代，但两者融合使用。

对金属颜料是一种替代的概念，金属颜料效果也不错，但金属颜料需要有机溶剂，且遇水会爆炸，安全性要求较高，且环境不友好，但是珠光材料是可以使用水性体系的，水系也是未来涂料的发展方向。

14，云母原料的来源？

云母种类很多，但国内的矿品位较低，都达不到生产珠光材料的标准，国内珠光材料企业基本都是从国外进口云母，主要是印度、巴西和美国，它们的金属含量相对低很多。

15，汽车和化妆品级产品价格？

我们的产品均价在8~10万元/吨，国际上的价格要更高。

我们的普通的产品均价在3.5万吨/吨。

16，巴斯夫和默克的产品均价差异？

巴斯夫均价略高点，但默克的部分产品价格最高。

17，未来坤彩市占率不断提高原因？

提供的色系选择更多，性价比更高。

18，默克和坤彩的同类产品的比较？

坤彩的喜马拉雅系列产品具有超高的耐候性，色度和亮度更好，售价8-10万美元/吨，默克希拉里克系列产品的色浓度更高，其他性能都相近，售价16万美元/吨。

19，汽车漆珠光白色系的渗透率情况？

2016年PPG的汽车产量报告，珠光白在中国占比9%，2017年为11~12%。而在日本，珠光白占27%，2017年增加到28%。对比日本，中国还有很大的提升空间。

此外，黑色色系使用珠光材料的叫效果黑，占比在10%以内。除了亚光系的汽车漆，其他颜色的漆都会使用珠光材料。

20，工业级产品产线转成汽车级产线？

是可以转的，但效率不高，成本高。

21，未来不同产品销售占比的情况如何？

比较理想的比例是高端占20%。目前汽车级产品销售收入占比不到10%。

22，公司汽车级产品未来增长的驱动力？

目前，汽车级珠光材料主要还集中在默克和巴斯夫中，占80~90%，所以我们看到了机会，我们的产品品质和它们相当，而且全球只有三家可以选择，所以我们是有机会，现在我们具备了性价比高的特点，国内均价要比国际便宜30~50%。此外，我们未来也会丰富色系，去抓住这个机会。

汽车漆分原厂漆和修补漆，买了我们的原厂漆的，才会买我们的修补漆，这是主流通道，我们汽车漆现在没有做两者区分，但一定是有了原厂漆，才有修补漆。

23，每年扩产1万吨，市场需求能跟上吗？

我们之前几年都是产能跟不上需求的。这几年，此前募投的3万吨是逐步投产的，并不是一次投产，目前还处在产量不够销的状态，我们公司的产能扩张是根据市场来的，有的放矢。

24，产品订单周期多久？

一般1-3个月，提前下单，下完一个定单之后，我们就能预测后面它什么时候再下单，因为它们生产产品是相对稳定的，这也体现出珠光材料需求的具有稳定性的。

25，珠光材料需求快速增长从哪些行业看出来的？

汽车和化妆品需求的增长比较明显，汽车级产品全球需求1万吨，化妆品级产品全球需要也是在1万吨，高端产品市场规模未来3-5年预测将达到3万吨。汽车漆是划分原厂漆和修补漆，级包括存量市场和新增市场。

工业级产品的需求增长主要来自于应用领域的扩张和新领域的延伸。

26，默克和巴斯夫规模变化情况？

默克、巴斯夫规模基本维持，没有扩张或者减少，但是内部结构是有变化的，它们不断放弃产品价格低的领域，专注高端领域。这也给我提供机会，我们是从低端产品往高端产品延伸，基础更加扎实。

27，珠光材料占汽车成本比例？

一部车的珠光材料成本100元不到，提供主流品种黑色，白色等几个颜色给选择，需要其他颜色是需要加钱的。

28，单车珠光材料使用量？

一辆车使用750g左右，用低一点覆盖率差一点，也是没什么问题的，在500~750g范围内。

汽车珠光材料，量的市场份额占比，默克50%以上，巴斯夫30%，化妆品级还有CQV，但只有2000吨。

29，珠光材料未来需求增量来自哪里？

涂料行业，和有机颜料更多是融合使用，对纯金属漆进行替代；

新领域的开拓：大理石地板的缝隙封堵，使用有机颜料不稳定，颜色不鲜明，但珠光材料是可以和高端大理石相匹配的；种子包衣，以前都是包的肥料，但是加入珠光材料之后，对视觉的刺激效果较好，避免被鸟叼食的，增加种子的存活率；鱼饲料撒下去，50%被鱼吃到，50%浪费，加入珠光材料刺激到鱼视觉，提高食用率；珠光材料最基本的就化学稳定性，不消化的，对身体没什么危害的。

30，汽车级和化妆品级产品销量预测？

结合上半年，上年700吨，预测全年1500~2000吨。明年，我们计划是翻番，是我们根据市场的需求状态和竞争状态预测的。

31，销售量增加主要来自汽车还是化妆品？

两个增长都比较快，差不多。汽车级产品虽然一部车用量大，但只有出厂和修补是会使用，频率低。化妆品天天要使用，使用频率高，需求珠光材料量也较大。

32，化妆品和汽车级生产过程的差异？

两个都是小批量多批次生产，化妆品级产品又更小一点，生产环节的重点不一样。化妆品级生产要全程控制，原材料检测包括重金属指标，微量元素含量，生产过程会混入重金属，因此生产过程还要加以控制。

汽车更加注重后端，比如耐候性好要求云母硬度要高，后期汽车级产品还要进行表面处理。

33，化妆品和汽车级销售方法和渠道？

大同小异，国内经销为主，直销开拓新客服，服务一些大客户。国际上，在当地成立了子公司，主要直销，

34，工业级珠光材料和竞争对手的成本优势体现在哪儿？

工业级产品越来越重视产品量和质的稳定性，要凸显成本优势。

比如，最近四氯化钛材料涨价厉害，从5000元/吨到8000元/吨，但由于我们采购量大，在当时涨到8000元/吨的时候，我们采购价还是6000多元/吨，而且同等条件下，优先供给我们，这导致直接采购成本下降；

规模优势凸显，分摊成本下降，产业化配置更加高效。人工来说，我们400多人，欧克500多人，但我们的产能是它的3倍。成本节约三分之一，差不多的。

35，天然云母稀缺性？

稀缺性不高，合成云母是战略意义的发展。

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